港商衝出華南拓內銷

【明報專訊】一直以來，港商開拓內銷業務，都喜歡集中在華南地區，特別是廣東省。這是考慮到，廣東省的文化和香港相近，消費文化較易受香港影響。不過，隨着市場競爭加劇和相對有點飽和，有些業者建議，港商應考慮開拓其他地區的市場，包括華東、華中，甚至華北！此外，除一、二線城市外，有些三、四、五線城市亦可以考慮！


真維斯：先落戶華東 免與港名牌硬碰

在生產力促進局早前主辦的華東內銷研討會上，真維斯國際（香港）有限公司董事兼副總經理劉偉文透露，「真維斯」（JeansWest）最初其實是澳洲品牌，原本為旭日集團（0393）的客戶，但因為原先的經營者出現財政問題，而在1992年被旭日集團全面收購，成為後者的附屬公司。


有別於一般香港便服品牌，真維斯在1993年最初開拓內地市場時，選擇在華東落戶，先行在上海及以北地區發展，最後始回流廣東省。之所以有此部署，其中一個主因就是避免與其他香港便服名牌硬碰。


因為真維斯的服裝從未在香港出售，若在華南地區發展，根本不會得到什麼好處。相反，那時好幾個香港便服名牌（佐丹奴、G2000、Baleno等），已經在香港建立了可觀的分店網絡和知名度，並挾着香港的聲勢，在華南發展得如火如荼。若真維斯當時也在華南落戶，與它們硬碰，反而會給比下去！


拓四五線城市 借加盟商省成本

真維斯最初只開設直營店，大約6年前才推出加盟店制度。至今，真維斯在內地300多個城市共有超過2900間專賣店，直營店和加盟店各佔大約一半；前者主要開設在一、二、三線城市，後者則主要分佈在四、五線城市。


劉偉文解釋，之所以推出加盟商制度，是有感內地的渠道成本（包括租金等）愈來愈高。他們物色的加盟商，就大多數在一些四、五線城市擁有舖位或人脈（可以較相宜的租金租到舖位），或者是小規模納稅人者（其繳付的增值稅率較低）。這樣，便可以變相節省到渠道成本。


由於真維斯的產品定位於便服，走薄利多銷路線，顧客主要是高中生、大學生及初出來工作的年輕人。因此，即使在四、五線城市，也一樣有銷路。


六福：一線城市增長空間小

六福集團（國際）有限公司（0590）董事兼副總經理王巧陽則指出，在華東地區，上海無異是打造品牌形象的好地方。但若以利潤空間來說，上海反而不及其他二、三線城市。這主要是因為，上海的舖位租金要高得多。


以在商場開店為例，上海的商場大約要收取20%的營業額作為租金，南京和寧波則大約只需15%，再次一級的城市甚至只需13%。這7%的差別便相當大。


華東請人難 員工培訓更重要

王巧陽個人相當贊成港商衝出廣東或華南，到華東、華中、華北等地區發展，因為廣東市場已顯得相對飽和。但她也指出，在華東很難請到年輕人當店員。即使六福也往往只能請到一些中上年紀、禮貌不是太好的婦女當店員。


因此，在培訓員工方面，該公司要非常小心，要將客戶服務的對白和程序寫得很仔細。


「內地的媒體沒有香港的那麼持平和好相與！在內地，若有人投訴某商戶，媒體往往不會向商戶求證，而直接刊登出來！」

「若要澄清，便可能要拿數萬元出來賣廣告！」

明報記者 薛偉傑