【明報專訊】我說到第二個決定銷售策略的變數是使用場合。例如內地盛行送禮，他們通常在日間於超級市場和專賣店購買禮物。而且，顧客與店家通常很熟絡，他們會到相熟的店舖大量入貨。一般而言，買什麼禮物是由老闆決定，再交由秘書或下屬負責。因此推廣的目標對象應該是公司老闆。
有了市場定位，還要接洽超市，給他們一套實際的推廣策略，他們才會上架。
電視廣告效力大 商場推廣不能忘
內地很重視電視廣告。不過奢侈品和FMCG的宣傳方式不盡相同。FMCG如洗髮水，的確較依賴傳統的電視廣告，奢侈品則多以贊助節目達到宣傳效果。例如Unilever曾經贊助湖南衛視的劇集，劇中只使用我們的產品。電視媒體的影響力很強，但我們也要盡量以較低成本，達到較佳效果。
平面廣告是另一宣傳途徑。我們的公共關係部也要努力與顧客打好關係，有時又會在商場舉辦推廣活動。產品宣傳方式必須多樣化。
重視銷售團隊分銷商意見
我曾經參與中國白酒的發展計劃，我了解到白酒類市場競爭很大，要突圍而出，大部分品牌都會在高級幹部汽車駛經的地方，設置平面廣告，又會在他們吃飯的地方陳列產品，加深目標顧客對品牌的印象，甚至可讓顧客試喝。這種策略源自對顧客行為模式和使用場合的理解，但這種理解不可能來自市場部，因為他們不能迅即獲得這類資訊。這些資訊是銷售團隊和分銷商向公司反映的。
■《EMBA Forum：移民上海，開創事業》
統籌：陳志輝教授（中大EMBA課程主任）
採訪：萱子（資深傳媒人）
嘉賓：伍齊元（酩悅軒尼詩帝亞吉歐洋酒（上海）有限公司前業務總監（集團客戶））
整理：謝冠東、陳敏慈
日期：2010年9月3日
EMBA論壇（EMBA Forum）是定期舉辦的學術活動，邀請成功領袖與學員和校友分享管理哲學和成功秘訣。
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