【明報專訊】謝錦添：我們用了兩三年時間打好和政府的關係，從本地、縣、省，到中央，層層遞進。
1995至96年，我們有新突破，邀請了北京的海關一哥到鹽田，簽署MOU（Memorandum of Understanding，諒解備忘錄），很多人以為這只是一份普通的合作聲明，毋須耗費大量人力物力，但真正做中國生意的人就會明白：重點不在於那紙聲明，而在於他親臨簽署。他的出現讓其他人知道，海關會看顧這地方，中央會給予這地方政策上的支持。
95年簽MOU 成政策推力
聲明也說明了鹽田是全中國第一個海關通關的試點，試點在改革開放中扮演很特別的角色，就是「每一次都會非常成功」——大老闆吩咐你嘗試，你怎敢失敗而回？不論千方百計都要成功吧。
當然，對方派出重量級人馬，我們也不敢鬆懈，請來了和黃的行政總裁，造成強勁的PR effect（公關效應）。大家知道政府支持，pull effect就出現了；這種效應很微妙，一旦啟動了，其他代理都會唱好你，這就形成一個positive cycle。尤其深圳東部鹽田附近的工廠，他們都想用就近的鹽田港而非深圳西部的蛇口港，因此也想我們成功，也努力幫我們唱好。逐漸下來，便會出現critical mass（關鍵多數）。起初船公司怪責我們繞過他們，騷擾他的客戶，但我向他們解釋，我們只是將客戶帶到碼頭，為船公司預備生意。有趣的是，最初只有一兩家船公司來到鹽田，沒有別的跟隨，但當第三家船公司都進駐鹽田時，便形成一種氣氛；沒有跟來的，反而擔心落伍。
船公司怕落伍 紛爭相進駐
貨主也是一樣，因為競爭激烈，只要A貨主選擇較廉宜的公司，B貨主亦會跟隨。重點是找一些帶頭羊，即使是只有三箱貨的trial shipment（裝運試驗），也用心替他們辦妥，如果海關方面出問題，我就去懇求海關關長，總之要確保帶頭羊的貨物，每次都能成功運送，這樣便可建立口碑，發揮拉力效應——那是一種槓桿（leverage）。
從事這行業的人大都不會、也不懂這樣做，但我卻想到從end-user身上入手，end-user固然很關心成本和服務，但更重要是certainty（風險低）。只要你營運持續而穩定，並為他們解決政府官僚的問題，他們便會回饋你，給你帶來無限商機。
助海關提高技術水平 締雙贏
解決海關問題需要很多資金，因為海關的科技水平不夠高，我們便要為它設立較好的電腦平台，接駁海關與我們的電腦系統。現在鹽田的碼頭大閘已由電腦控制，由海關關長負責按鈕，控制整個碼頭的運作。這些投資讓鹽田海關逐步成為全國最先進、查驗效率最高的海關之一，關長也引以為傲。
1994至96年，深圳和鹽田的吞吐量很低，但自1996年起，鹽田的地位便一直上升，更間接帶動深圳發展。2001及2002年，鹽田發展特別迅速，盈利飈升超過50%。有人會說，海關設備與公司無關，何必額外作出這筆開支？但結果證明我們的決定正確。
■EMBA Forum：從零開始的鹽田港
統籌、主持：陳志輝教授（中大EMBA課程主任）
嘉賓：謝錦添（香港大學行政人員工商管理碩士及工商管理
碩士課程主任）
整理：謝冠東、林思明
日期：2010年10月23日
EMBA論壇（EMBA Forum）是定期舉辦的學術活動，邀請本地成功領袖與學員和校友分享管理哲學和成功秘訣。中大EMBA網址：http：//www.cuhk.edu.hk/emba/
