【明報專訊】由以往以出口為主，改為兼營內銷，港資廠商最感頭痛的，就是欠缺內銷渠道，或者建立內銷渠道時成本過高。最近，有港資的全國性經銷商就提出，樂意和港資生產商合作，利用規模效應來大幅降低分銷成本。另一方面，由香港工業總會協助籌辦、位於深圳華南城第二期的「珠三角港企產品總經銷中心」將於8月底開幕。該中心正以低價招租，吸引港企進駐。
必須管理流通價格
糖果動力實業發展（深圳）有限公司董事長林立方表示，該公司在內地從事經銷商業務已接近十年，現時在全國200多個主要城市派駐近500名銷售人員，與數百個地方經銷商和分銷商合作。以港資的內地經銷商而言，其網絡和銷售團隊規模相信已是數一數二。
林立方指出，港資廠商進行內銷時，常會在計算價格時出錯。因為廠商以往做慣出口，只習慣將生產成本加上某個百分比的毛利，就賣給外國客戶。但中國的行政區域有省/直轄市、地、縣、鎮、鄉、村等多個級別，又有增值稅、印花稅、城建稅、教育費附加、堤圍費等多種稅項。若要進行全國性分銷，零售價一般都要是出廠價的3倍左右（見表1），那零售商和各層的分銷商才可以同時有利可圖。
而且，還要進行價格管理，盡量做到全國各地的零售價統一或接近統一。因為若容許各地區自由定價，可能會出現很多混亂情形，例如跨區銷售（好像水貨般），又或者爭相減價。若第一批貨做壞了，之後就很難再賣。因為消費者見過產品跌價，就很難再賣回正常的價格。除非是重新改包裝、改設計，甚至改品牌名稱。
林立方承認，某些商品很難做到完全統一價格，例如樽裝飲品（因其運輸成本偏高）。但也要設計到各地的零售價比較相近，只反映運輸距離的差別；或者訂下建議零售價，只容許零售商作小幅度的調整（如加減5%）。
連鎖店大賣場 收費層出不窮
廠商進行內銷時，遇到的另一大問題是流通成本過高。例如，連鎖店和大賣場的收費繁多，有上架費、品牌費、特殊陳列費、導購費、海報費，還要按每一SKU（Stock Keeping Unit，單品項管理）來收取（不同的產品、包裝、價格，全都當作不同的SKU計算）。
另外，過長的庫存期也會間接增加成本，如倉租、工人薪金等（有些貨品還要儲存在冷倉）。而且，數期還要長達好幾個月，令生產商遲遲未能收回貨款。
林立方表示，有些研究估計，內地的流通成本要比先進國家高一倍之多！他認為，這主要是因為商業模式不成熟，有些大型零售商和經銷商過分自私，只顧自己的利益。例如，零售商要求經銷商的庫存要盡量多，經銷商又要求生產商的庫存要盡量多。
但是，若那些商品是大品牌，大型零售商和經銷商卻可以接受完全不同的遊戲規則。例如，可口可樂、卡夫食品、寶潔等大公司，就不會按每一SKU來付上架費，而是以一大批產品和一年時間，來和連鎖店、大賣場等談判上架費。而且，這些大公司亦可以要求到每月結款，甚或每兩周結款。有些經銷商甚至肯接受只有2%至5%的純利，也和這些大公司合作。
盼大削數期 強化運作效率
所以，林立方認為，關鍵就是要集合力量，爭取到接近這些大公司的待遇。林立方的糖果動力其實已爭取到相對較合理的待遇，例如以一大批貨品來付上架費，而非按每一SKU來支付。但該公司一向是以經銷糖果、零食為主。某些大商會曾與他商討，希望他能協助港資廠商分銷產品。為此，他另外成立了星利源商品流通服務（深圳）有限公司，希望能夠和其他行業的港資廠商合作。
林立方的概念是，一方面，通過定價權和規模效應，有效整合供應鏈的上游（生產商和供應商）和下游（地方經銷商和零售商）的資源。另一方面，則要將數期大幅縮短，以及強化物流運作效率，大幅降低各環節的庫存要求，令資金周轉次數得以大幅增加（見表2）。最終令整條供應鏈的不必要流通成本減低，利潤增加。為了進一步節省流通成本，星利源稍後還會和一間物流公司合併。
林立方最近在深圳和香港講過幾次星利源的計劃，即有不少廠商與他商談合作。初期來說，星利源仍會優先和快速消費品的生產商合作。但最近簽約合作的兩家嬰兒用品生產商，其產品也不是快速消費品。
撰文：薛偉傑
