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【明報專訊】美國和歐洲兩大傳統市場不景氣，很多廠商都希望開拓新興市場來分散風險，甚至保持生意增長。然而，開拓新興市場說易行難。這包括部分新興市場國家仍然有一些關稅壁壘，對部分產品的進口關稅偏高等等。
有港商就將其產品的部分組裝工序及部分零件的生產工作交給外國客戶，以互惠互利及避開偏高的關稅作招徠，成功打開多個新興市場！
熨斗零件攻印度 稅率僅成品三分一
在貿發局日前舉辦的研討會上，東保集團創辦人兼主席陳鑑光博士表示，該公司最初是在1998年打開印度市場。當時，該公司參加了貿發局主辦的「香港電子展」。碰巧有印度買家組團來港參觀，經貿發局安排配對，認識了當地的大公司Bajaj的負責人。
原來，Bajaj在印度是很大的公司，既是入口商和分銷商，也是生產商和出口商。東南亞和南亞多個國家使用的三輪摩托車Tuk-tuk，也是由該公司生產。
東保想將自己最擅長製造的電熨斗和電蒸鍋，以ODM的形式賣給Bajaj（即貼上後者的牌子），但這些產品進口印度的關稅卻高達23%。這樣高的關稅，自然會轉嫁給消費者，不利產品在當地銷售。
相比之下，若改以零件進口，關稅則只是8%，差不多低了三分之二。加上Bajaj有現成的廠房，它也想部分工序和產值在當地進行。
目標市場進行簡單組裝
於是，東保便和Bajaj達成協議，將其電熨斗和電蒸鍋以「半散件」（Semi-Knockdown, SKD）或「全散件」（Complete-Knockdown, CKD）的方式進口印度，再由Bajaj在當地進行組裝。另外，東保亦提供技術轉移，讓Bajaj在印度生產大約一半價值的零件。一方面，進口印度的零件稅率只是8%。另一方面，在當地生產的零件更不用繳稅。這樣組裝出來的東保產品，成本便得以降低，但品質卻仍然和某些歐洲名牌接近。
至於「半散件」和「全散件」兩者的分別，陳鑑光解釋，「全散件」的組裝工作較多和較困難；「半散件」則有一些關鍵的部分已組裝了，剩下的組裝工作相對較容易。雖然Bajaj早有自己的廠房，但其工人的能力卻不是想像般高。因此，東保大多數都採用「半散件」的方式出口到印度，較少採用「全散件」的方式。
照辦煮碗 攻入多個新興市場
除了印度之外，東保照辦煮碗，更陸續打開了阿根廷、土耳其、波蘭和迪拜等多個新興市場！而正在洽商的還有印尼市場。現時，所有新興市場約佔東保46%的營業額，當中印度約佔8%。
不過，說起來好像很簡單，真正實行起來，卻不是想像般容易，東保需要向這些外國客戶提供很多配套和支援，花費不少心力。陳鑑光強調，該公司是採用「包生仔」的方式，保證客戶一定組裝得來，以及一定能夠生產某個比例的零件。
技術轉移要花心力
該公司首先會聽取客戶的要求，例如想在當地生產那一個產值比例的零件（如40%、50%等）。然後，他們會分析客戶的能力以及產品的結構，構思哪些零部件可以交由客戶生產，以盡量滿足客戶的要求。
舉例說，一個熨斗最重的部分就是那塊鐵板。若那塊鐵板交由客戶在當地生產，就已經是一個比較可觀的產值比例。但實行起來要順利，該公司還要將模具賣給客戶，以及告訴客戶向哪間供應商採購原材料，甚至還要派出員工在當地協助。
有好些新興市場的客戶雖然有廠房，但廠裏的機器卻比較陳舊，工人的技術和知識也不太強。他們曾經見過，有些客戶的啤機啤出來的東西居然每件都不同重量。為此，東保的員工便要替對方調校機器。
不料，東保的員工離開後，老問題又重新出現。於是，東保的員工更要為對方的員工設立一套「考試」制度，肯定後者真正掌握了有關的生產知識，才放心離開。
一般來說，需要3、4個月，這些客戶才可以真正開始在當地生產零件以及組裝東保的產品。由於很多測試工作需要有整件成品才能進行，東保甚至還要出售測試設備給這些客戶，以及教曉它們的員工如何進行產品測試！
首年讓利客戶 以後逐年調整
但是，花費這麼多心力，能否賺回來？陳鑑光表示，該公司和這類客戶都是比較着眼於長遠關係。通常，該公司會在第一年讓利給這類客戶，讓它們多賺一點。然後，再逐年調整。
所謂「逐年調整」的意思是，由第2年起，東保會向這些客戶解釋，其實第1年的價格是初期特別優惠它們，現在不能再以這個採購量給它們這個價格。若客戶維持第1年的採購量，每件產品的單價便需要提高少許；又或者，客戶加大一點採購量，則可以維持每件產品的單價。
「對方正在使用的產品設計、零件、模具和供應鏈（原材料供應商），都是由我們提供的。通常，它們都希望繼續合作，不會就此放棄。」陳鑑光滿有信心的說。
雖然這種合作形式並非每個市場或每個客戶都適合，但陳鑑光認為，多一些不同的合作形式，打開市場的機會就大一點。
明報記者 薛偉傑
有港商就將其產品的部分組裝工序及部分零件的生產工作交給外國客戶，以互惠互利及避開偏高的關稅作招徠，成功打開多個新興市場！
熨斗零件攻印度 稅率僅成品三分一
在貿發局日前舉辦的研討會上，東保集團創辦人兼主席陳鑑光博士表示，該公司最初是在1998年打開印度市場。當時，該公司參加了貿發局主辦的「香港電子展」。碰巧有印度買家組團來港參觀，經貿發局安排配對，認識了當地的大公司Bajaj的負責人。
原來，Bajaj在印度是很大的公司，既是入口商和分銷商，也是生產商和出口商。東南亞和南亞多個國家使用的三輪摩托車Tuk-tuk，也是由該公司生產。
東保想將自己最擅長製造的電熨斗和電蒸鍋，以ODM的形式賣給Bajaj（即貼上後者的牌子），但這些產品進口印度的關稅卻高達23%。這樣高的關稅，自然會轉嫁給消費者，不利產品在當地銷售。
相比之下，若改以零件進口，關稅則只是8%，差不多低了三分之二。加上Bajaj有現成的廠房，它也想部分工序和產值在當地進行。
目標市場進行簡單組裝
於是，東保便和Bajaj達成協議，將其電熨斗和電蒸鍋以「半散件」（Semi-Knockdown, SKD）或「全散件」（Complete-Knockdown, CKD）的方式進口印度，再由Bajaj在當地進行組裝。另外，東保亦提供技術轉移，讓Bajaj在印度生產大約一半價值的零件。一方面，進口印度的零件稅率只是8%。另一方面，在當地生產的零件更不用繳稅。這樣組裝出來的東保產品，成本便得以降低，但品質卻仍然和某些歐洲名牌接近。
至於「半散件」和「全散件」兩者的分別，陳鑑光解釋，「全散件」的組裝工作較多和較困難；「半散件」則有一些關鍵的部分已組裝了，剩下的組裝工作相對較容易。雖然Bajaj早有自己的廠房，但其工人的能力卻不是想像般高。因此，東保大多數都採用「半散件」的方式出口到印度，較少採用「全散件」的方式。
照辦煮碗 攻入多個新興市場
除了印度之外，東保照辦煮碗，更陸續打開了阿根廷、土耳其、波蘭和迪拜等多個新興市場！而正在洽商的還有印尼市場。現時，所有新興市場約佔東保46%的營業額，當中印度約佔8%。
不過，說起來好像很簡單，真正實行起來，卻不是想像般容易，東保需要向這些外國客戶提供很多配套和支援，花費不少心力。陳鑑光強調，該公司是採用「包生仔」的方式，保證客戶一定組裝得來，以及一定能夠生產某個比例的零件。
技術轉移要花心力
該公司首先會聽取客戶的要求，例如想在當地生產那一個產值比例的零件（如40%、50%等）。然後，他們會分析客戶的能力以及產品的結構，構思哪些零部件可以交由客戶生產，以盡量滿足客戶的要求。
舉例說，一個熨斗最重的部分就是那塊鐵板。若那塊鐵板交由客戶在當地生產，就已經是一個比較可觀的產值比例。但實行起來要順利，該公司還要將模具賣給客戶，以及告訴客戶向哪間供應商採購原材料，甚至還要派出員工在當地協助。
有好些新興市場的客戶雖然有廠房，但廠裏的機器卻比較陳舊，工人的技術和知識也不太強。他們曾經見過，有些客戶的啤機啤出來的東西居然每件都不同重量。為此，東保的員工便要替對方調校機器。
不料，東保的員工離開後，老問題又重新出現。於是，東保的員工更要為對方的員工設立一套「考試」制度，肯定後者真正掌握了有關的生產知識，才放心離開。
一般來說，需要3、4個月，這些客戶才可以真正開始在當地生產零件以及組裝東保的產品。由於很多測試工作需要有整件成品才能進行，東保甚至還要出售測試設備給這些客戶，以及教曉它們的員工如何進行產品測試！
首年讓利客戶 以後逐年調整
但是，花費這麼多心力，能否賺回來？陳鑑光表示，該公司和這類客戶都是比較着眼於長遠關係。通常，該公司會在第一年讓利給這類客戶，讓它們多賺一點。然後，再逐年調整。
所謂「逐年調整」的意思是，由第2年起，東保會向這些客戶解釋，其實第1年的價格是初期特別優惠它們，現在不能再以這個採購量給它們這個價格。若客戶維持第1年的採購量，每件產品的單價便需要提高少許；又或者，客戶加大一點採購量，則可以維持每件產品的單價。
「對方正在使用的產品設計、零件、模具和供應鏈（原材料供應商），都是由我們提供的。通常，它們都希望繼續合作，不會就此放棄。」陳鑑光滿有信心的說。
雖然這種合作形式並非每個市場或每個客戶都適合，但陳鑑光認為，多一些不同的合作形式，打開市場的機會就大一點。
明報記者 薛偉傑
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