設置參考點 議價「反客為主」

【明報專訊】除了發展商懂得在新盤銷售中利用消費者心理，二手樓買賣也涉及不少的市場策略。冼日明指出，地產經紀常以一個單位作Reference Point，先帶買家參觀質素低而價錢貴的單位作參考點，之後再帶買家看到較企理而價格反較低的單位，便容易促成交易。


冼氏教路業主，「賣樓時單位唔好畀人感覺太殘，不一定要大執，但用幾萬元執整齊，睇樓時要開燈開冷氣，（買家）入到去唔使身水身汗」。叫價方面， 不應開價過高，否則會令買家無睇樓意欲，又或被代理利用作為與其他開價平的單位作比較，往往只是幫了別人賣樓。另外，買樓議價時，會有人向業主稱有其他質素相若但價錢明顯廉宜的單位，目的是製造競爭對手，逼業主略為減價，也有業主會臨簽約時說另有買家出更高價，以作為反價的藉口，都是一些「反客為主」的議價技巧。