堅守誠信 客戶失而復得

【明報專訊】徐炳光創業33年，很強調以誠信來營商。他透露，有一個客戶是美國的運動鞋品牌商，已合作了多年，公司專為該客戶的釘鞋供應螺絲。這客戶的歐洲對手曾經找他商討合作，但被他拒絕了（因為兩個客的競爭太大，按不成文的行規應該如此）。

不料誠興行卻有兩名經理級員工與那間美國公司的銷售經理另起爐灶，自行設廠。由於他們熟知產品的技術資料，所以能以較低價錢向那美國客戶供貨。那美國客戶初時覺得價錢較低，多一個供應商無妨，於是將好些訂單都交了給這間新廠。不料這間新廠之後再供貨給那歐洲運動鞋品牌商，令後者從那美國運動鞋品牌商手中搶去了不少市場佔有率。這時，那家美國公司才後悔，將所有螺絲訂單交回給誠興行。

回佣風氣盛 拓內銷不易

徐炳光認為，港商開拓內銷市場的一大難題，就是內地支付回佣的風氣很盛。他知道，有些港商為了多做生意，也會接受這套遊戲規則，支付回佣給對方的採購人員，但他個人就不能接受。「若員工看到你身為老闆也這樣做，他會怎樣想？」

「我們公司也有員工負責採購，他們可能會說老闆也支付回佣給客戶的員工，而大條道理地在採購過程中收受回佣。」

所以，徐炳光寧願以品質、服務、誠信和開發能力來爭取客戶。誠興行開拓內地市場多年，現時出口仍佔其營業額的七成，內銷則佔三成，但總算起到分散風險的作用。