【明報專訊】鹽田港開荒牛、現任香港大學商學院EMBA課程主任的謝錦添說，他到外國參觀了不少設備先進的碼頭，學會很多技術和管理方面的知識，「但沒人能教我管理中國港口之道，因為這牽涉本地環境，只有因地制宜」。他的營銷策略就是「解決客人的問題」，亦即是通關問題，在發展中國家當總經理，不懂政治是不行的。——編者
謝錦添：Extend marketing to the end-users 是新策略，有別於傳統的營銷智慧，我們不只着重immediate customers（最直接的顧客），更逐層上溯，尋找機會。因為上游會影響下游的決定。貨主要用鹽田，船公司便被迫要用鹽田，這樣，鹽田不僅生意額上升，亦更有bargaining power（議價能力），可抬高價格。他有求於我，我才可以抬價；若是昔日的我求他來，就只有割價。
從願景出發 再建立機制
傳統管理理論不包括政府因素，因為政府不是市場的一環，但十多年的實戰經驗告訴我：一定要注意政府，尤其在發展中國家。
總之，我的營銷策略就是「解決客人的問題」，亦即是通關問題，在發展中國家當總經理，不懂政治是不行的。
管理學大師亨利•明茨伯（Henry Mintzberg）在一篇文章中提到，他妻子從事手工業，會用陶泥造出漂亮的娃娃和杯盤。製作前，她心裏早已想好製成品的模樣，然後才按部就班，把心中的想法化為實物，所以vision-driven（願景導向）非常重要：先有vision，再建立方法和機制。
在三方面做到世界級
1995年鹽田身處水深火熱中，每年都虧損嚴重，有一晚我睡不着，便想一些類似「What do you want to be when you grow up？（當你長大了，想做什麼？）」的問題，然後我寫下「We want to be a world-class organization（我們想成為世界級的機構）」。
九十年代初期，沒有中國人會想「world-class（世界級）」。我的「world-class」定義就是：
第一，有world-class customers（世界級的顧客），即是全球最好的船公司都做我們的顧客，現在我們的顧客的確包括34家全球最大的船公司；
第二，提供world-class service（世界級的服務），港口要「second-to-none in terms of service（在服務方面首屈一指）」，營運速度要最快；
第三，要有world-class contribution（世界級的貢獻），有十多萬箱貨，就定下100萬箱的目標，因為有100萬箱便能上榜，有1000萬箱便成全球第一。
最後要提到的是people development（人才培訓），這在中國十分重要，如果沒有這概念，就沒有人願意跟隨你。
總結一下pull effect的重點：第一是分析value chain（價值鏈），如果已多次碰釘，便不要再硬碰，因為門有兩面，不是推，就是拉，我就是經常去拉一些本來要推的門，又或相反，總被妻子取笑。如果你經常碰釘，就要想想value chain有沒有其他可能性。人們常說「失敗了便要更加努力」，以為多加把勁就會成功；其實，我們要作多方面嘗試，才能找出正確的方法。
創造共贏的生態系統
第二是「creating acceptance from upstream and downstream customers（爭取上下游顧客的支持）」。正所謂「得道多助，失道寡助」，不要只有自己賺，如果能創造一個人人賺錢的ecosystem（生態系統），效果會更好。一個港口成功，會有7倍的multiplier effect（倍數效果），即是我賺一元，整個社會便會賺七元，因為從事拖車、收箱、貨運等的人都能賺錢。我為社會帶來很多利潤，政府就一定會支持我。
高科技企業特別喜歡建立這種ecosystem，舉iPad為例，我最近買了一部，愛不釋手（眾笑），它其中一個特點，就是經常吸引你購買更多的apps（應用程式），所以它惠及很多程式開發商，得到很多支持。相反，如果蘋果只准顧客買蘋果出品的apps，那些程式開發商就唯有支持蘋果的對手，對蘋果造成打擊。
鹽田本身就是深圳東的一個王國，讓大家一起來賺錢。主要的學習是什麼？盡快探索和學習，檢驗基本假設，不斷嘗試、跌倒，發展新架構。一切都行不通時，就祈禱吧（眾笑）。
（二之二）
