曾任職匯豐 為銀保爭取15年

【明報專訊】蔡中虎過去28年，都在努力推廣銀行銷售保險的業務（即所謂銀保業務）。由在1982年加入匯豐工作，被上司笑他「執雞仔數」，到今日先後帶領匯豐及中銀成為本港保險業「一哥」，這位香港「銀保」業務第一人，看盡不少白眼。 昔日保險不受重視 遭人白眼 「講起歷史真的很『陰功』，當時很多外國人來香港拜訪匯豐，都問我為何你們不多賣保險，我說銀行賺那麼多錢，『唔會吼』保險」。「有一次有位鬼佬董事，做我們保險部門的主席。他說：『我簽一張紙，就替銀行賺一百幾十萬元，你簽一張紙，只賺一百幾十蚊』」。但蔡中虎沒有想過不再為匯豐爭取生意，80年代他逐步說服老闆把企業客戶電話號碼，轉交給他們，讓他們去「call客」。到後來，老闆同意叫銀行櫃枱員工多留意，若有存戶來換外幣，就會順道問他們是否想買旅遊保險；做按揭就會問他們有沒有買人壽保險。 開始推行強積金 業務才轉勢 蔡說匯豐對銀保改變態度，是1992年收購英國米特蘭銀行之後的事。當時英國萊斯銀行的銀保業務已很成熟，收購米特蘭後，匯豐不得不開始力攻保險。 香港匯豐的銀保業務真的邁步向前，要等到政府推強積金。「原本政府想在1999年推，後來因為一些問題推遲至2000年。我們早已取得預算，準備請一批人攻強積金。後來政府推遲了，我還是決定要請，乘機要他們賣保險產品，結果非常成功。」 初涉足保險市場時，蔡說傳統保險公司的負責人都覺得銀行不自量力，但不消幾年，匯豐及恒生已爬過友邦、保誠（2378）、宏利（0945），成為保險界「一哥」。他又說，在80年代，他向時任匯豐主席的浦偉仕建議在銀行賣壽險產品，浦偉仕曾定下一個極艱難的目標：3年內股本回報率不可低於25％。「要知道保險從來都是蝕頭賺尾的行業，一份保單頭7年，收入都歸了銷售人員，7年後才開始賺錢。」 慶幸在80年代，當時亦在香港匯豐工作的葛霖（即現任匯控主席），與蔡中虎一起努力，研究如何整頓全球過百個市場的保險業務，並在1985年開始陸續執行。幾年內，令匯豐的全球保險業務由虧轉盈。 浦偉仕讚賞 延續鬥心 「到90年代，當浦偉仕再審批我們保險部的計劃書時，他的評語是但願集團內其他奄奄一息的部門，都仿效保險部門的經驗。」就是這份成功感，令他繼續爭取下去。07年底他選擇退休，離開匯豐；08年底參加立法會功能組別選舉落敗之後，加入了中銀香港（2388），把在匯豐的成功經驗，迅速移植到中銀。至今年首季，中銀已爬過匯豐，成為保險業一哥（見圖）。