成功例子．港手機配件商：立足土國 產品分銷中東

【明報專訊】手機配件生產商十熊企業（香港）有限公司董事陳悅明表示，該公司以往以德國、法國、意大利等西歐國家為主要市場，但自從2008年金融海嘯爆發之後，這些市場都有些萎縮，令他不得不考慮開拓其他市場。


2011年，在一名意大利客戶的介紹下，他認識了一家有超過30年歷史的土耳其進口商。後者還專誠派人來香港的電子展，到該公司的攤位觀看其產品。


土商突擊看廠後才落單

之後有一天，他在東莞的廠房突然接獲對方的電話，後者表示，正在坐車來其廠房「拜訪」他。經過這次突擊看廠之後，那家土耳其進口商開始願意落單，但仍屬試單性質，每張訂單只購買1000件或幾百件產品。


陳悅明覺得，那個土耳其客戶相當小心，他當時似乎仍在觀察三樣東西。第一，是要看該公司的產品的市場反應，是否被當地的消費者受落。第二，是要看該公司的產品的質量會否出問題。第三，則是要看該公司是否長遠也信得過。


經過一年試單和相互了解，以及陳悅明兩度到土耳其拜訪之後，該土耳其客戶終於放下戒心，每張訂單的採購量開始大增至數萬件。


最近，該土耳其客戶還向陳悅明透露，已經開始將他的公司的產品分銷至一些中東國家。「若他肯信你，土耳其客戶其實幾好做。」陳悅明說。


陳悅明表示，在試單那一年，他要求那土耳其客戶先付一些訂金。現時因為每張單的數額都增大了，而且已合作了一段時間，對方亦要求要有30日的數期；但這比起一些美國公司要求要有120日的數期才肯落單，還是較好做。


要求數期30日 遠較美商短

不過，陳悅明亦提醒其他港商，並非任何產品都能夠打入土耳其市場，始終要看產品的競爭力和市場需求。因為土耳其國內亦有不少工業，包括紡織製衣、食品生產、電子、家電、建築材料及汽車等等。以他所見，土耳其生產的大理石和雲石就相當廉宜，若將內地的大理石和雲石運去土耳其，就未必有優勢。


至於該公司的產品之所以能夠打入當地市場，他就認為是因為設計有特色，當地市場較少見，例如，該公司的藍牙免提耳機並非掛在耳朵，而是夾在衫上。當要接電話時，才拉出耳塞；當說完電話後，按一個掣，就會自動收回電線和耳塞。這是專門設計給一些想用藍牙免提耳機但又覺得整天將耳機掛在耳朵很不舒服的手機用戶使用。


其他好像將手機固定在汽車擋風玻璃或車頂的手機「車架」，當地亦較少見。至於那些小型摺疊式斜架，特點則是可以加入或取出軟墊，以放置不同厚度的手機或平板電腦。