拓客戶增值服務 利記盼走出低谷

【明報專訊】本港金屬供應商利記（0637）在環球經濟動盪下度過了不平凡的3年，受累歐債危機、中國經濟增長趨緩等因素影響，令外貿持續疲軟，多種金屬價格下降，利記自2011年起連續兩年錄得虧損；但在逆流之下，公司化被動為主動，深化向客戶提供包括產品設計、諮詢、金屬檢測等的增值服務，今年上半年虧損明顯收窄，對於全年能否扭虧為盈，副主席兼行政總裁陳婉珊表示會盡力做到。


上半年虧損收窄九成

利記於2011年錄得約3200萬元虧損，翌年再有逾2900萬元虧損，不過今年中期業績顯示，上半年公司僅蝕480萬元左右，虧損按年收窄九成。然而虧損收窄非來自於收入增加，業績顯示期內利記仍面對金屬價格整體下跌壓力，上半年收入按年減少約一成至11.6億元，反而毛利勁升1.2倍至3560萬元，主要來自於公司給予客戶的增值服務。


「是一段很具挑戰性的日子」，陳婉珊憶述這兩年公司情况：「大環境轉差，製造業影響大，連帶市場對金屬的需求也受影響」。一些公司可能會拓展其他業務應對逆境，但利記的選擇是繼續本業，並將之深化。


利記早年成立了一個金屬檢測實驗室，幫助客戶化驗產品，原意只是附加服務，不過過去兩年行業處於低谷，這個附加服務反而給予了公司增值機會。陳婉珊指出，以前是客戶提出要求，公司才幫其化驗，現在公司反過來會主動出擊，而且不僅化驗產品，還包括一系列的售前售後諮詢等多元化的服務。


由供應商變提供技術支援

「正因為市道差，客戶會關注自己的產品如何更省成本，更具銷售效益，我們便從這些着手，提供技術支援、產品設計，以及生產問題上的解決方案，公司亦提供關於預期市場未來走勢的資訊」，陳婉珊稱，會按不同客戶需要而收取相關增值股務費用，「公司的角色從過去只是一個供應商，轉變成行業供應鏈的管理公司，這個轉變在過去兩年發展愈來愈好，客戶認受性有所增加」。


陳婉珊直言，利記作為金屬供應商的「骨架」不會改變，客戶增值服務則帶來一個突破機遇，令客戶層面更廣，未來會繼續朝這方向繼續發展。