漢能拓分銷 減關連交易

【明報專訊】停牌屆1個月的漢能（0566）至今復牌仍然無期，而市場對漢能最大質疑之一是其與母公司漢能控股的龐大關連交易。為降低關連交易佔總收入比例，漢能今年企圖擴展零售業務，先後在多個城市開設直營店展銷其太陽能產品，但本報日前直擊發現，雖然這些直營店未受公司停牌影響，但店員並非推銷產品，而是極力游說顧客加盟做經銷商，入場費最低要30萬元（人民幣•下同）。有分析員指出，這做法類似幾年前體育股模式，短期內提高營業額，但產品實際上沒進入用戶市場。


明報記者

本報記者上星期親身前往位於深圳人民南路的漢能直營店了解情况，店內出售的消費品只有3款充電包及兩款可充電背囊，太陽能充電外套及露營帳篷只供展示，餘下的便是漢能住宅用以及商業用、可裝置於屋頂的太陽能發電板。令人意外的是，店員並不熱中於推銷公司產品，反而積極游說記者加盟成為漢能經銷商，又要求留下聯繫方式。其後記者於店外觀察，4小時內只有不足10人進入直營店，全部沒有購物，當中僅有4人稍作逗留及應店員所求留下聯繫電話。


全額買貨再轉售 不能自行降價促銷

據店員事後傳給記者的經銷商合約了解，加盟經銷商分兩級，一種是入場費最少30萬元，以漢能劃一零售價的八三折提貨，換句話說經銷商利潤空間只有13個百分點；另一類入場費則最少要200萬元，八折提貨。兩類經銷商均要再繳交10萬元保證金予漢能。值得注意是，漢能採用「全款預付、款到發貨」的提貨策略，故實際上是經銷商全額向漢能買貨再自行轉售，不過按合約規定，經銷商不能自行降價促銷，而且可供出售的產品只限住宅用太陽能發電板。


有中資分析員指出，從漢能的加盟條款看來，運作模式跟當年內地體育股類同，產品不是售予用戶，僅落到經銷商手上，但漢能卻可立即錄得營業額，且全額預付的要求，是避免產生大量應收帳，「畢竟漢能與母公司的應收帳已不低」。該分析員相信，漢能之所以積極尋找經銷商，顯然目的是增加零售收入去「溝淡」過高比例的關連交易，因為很多大行一直拒絕將漢能納入研究，主要原因就是其業務大多來自於母公司，令人難以信任，「不過經銷商只有一種產品可以賣，利潤空間既不吸引，掣肘卻不少，加上漢能事件中港皆知，令人懷疑漢能這算盤能否打得響」。


中資分析員：貨售分銷商即錄營業額

漢能主席李河君曾揚言今年要擴大內地的零售業務，包括大規模開設直營店、招募經銷商，並建立網店（見另文），構成線上線下銷售平台，今年目標是在全國設立60間旗艦店及440間體驗店，另全國招募3000間經銷商。不過，漢能官網一直未透露直營店及經銷商最新數量，據公司3月聲稱，60間旗艦店已經營業，主要分佈在成都、上海、廣州、西安等地。