東保：新客戶要「查三代」

【明報專訊】不錯，新興市場的經濟增長速度持續跑贏歐美，惹人憧憬。但是，凡事不能只看好的一面，以為「遍地黃金」，而不考慮隱憂和風險。有過來人提醒大家，開拓新興市場時，一定要量力而為，做好風險管理。


東保集團（Tunbow Group）主席陳鑑光表示，新興市場的變化很快，若遇上一個有實力的客戶，對方的訂購量的確可以在短時間內大幅增長。但是，亦因為新興市場不成熟，有時什麼可以接受、什麼不可以接受，客戶和港商的認知可以差距很大。


大型代理商 突然取消訂單

東保幾年前就接到一個俄羅斯客戶的生意，那是當地一家很大的進口商和代理商，每個月都向東保訂購不少電器。但2008年金融海嘯爆發後，該俄羅斯公司突然派人飛來香港，向東保強調，要即時取消未來半年的所有訂單，甚至已經在付運途中的，亦要取消。


原來，這不是該俄羅斯公司沒錢，而是它的多個客戶（批發商和零售商等）周轉不來，無法找數給它。但它這樣突然取消訂單，損失便轉嫁至東保身上！當時，東保已經有80個貨櫃的電器在付運途中，另外還有數十個貨櫃的電器正在生產中，或者已經購入了原料。


陳鑑光連忙嘗試找其他客戶，希望能消化掉這大批電器。於是，有部分電器運抵俄羅斯後，再轉運給其他歐洲國家的客戶。至於那些已加上那俄羅斯客戶品牌名稱的貨品，更要全部運回內地加工，先除去牌子，才找其他客戶。結果，陳鑑光用了差不多8個月，才將這百多個貨櫃的電器消化掉。但因為減價出售，以及運費增加等原因，一來一回，相差了1000萬港元。這批貨亦因而有些損失。


量力而為 做好風險控制

陳鑑光強調，風險管理很重要。若是風險太高的生意，要認真三思。以東保來說，就不會以槓桿方式經營。有那個能力，才接那個規模的訂單，而不會靠借貸倍大手上的資金，來接訂單。


而且，每逢接觸一個新客戶，該公司都會對它「查三代」。例如，向銀行或信貸調查公司查核對方的信貸紀錄；向其他行家打聽，是否認識這間公司，有沒有合作過；調查這間公司在其國內的地址，是否位於商業區之內，還是租用一間度假屋來經營；這公司的人來港時入住哪家酒店等等。


他們還會詢問對方，將會怎樣出售其電器，例如在那個地區出售，透過什麼零售商等。然後，再研究調查一下其說話的可信性，例如它和某大零售商是否真有合作關係，它聲稱的訂購量是否合理等等。


通常，該公司都會要求，細訂單要先收訂金，大訂單則要收信用證。而且，客戶需付清一張訂單的尾數，才會接它的下一張訂單。


伊朗伊拉克銀行信用證 港未必接受

但須留意，有些國家的銀行發出的信用證，是歐美銀行和香港的主要銀行都不肯接受和處理的。例如，伊朗和伊拉克的銀行發出的信用證，就是例子。為此，就需要在迪拜、馬來西亞或新加坡等國家的銀行開設戶口，才能接收上述的信用證。另外，有些銀行本身不太信得過，它們的信用證亦不宜接受。尤其在環球經濟不景時，銀行就不是每家都穩陣。


陳永健則建議，港商若想了解某新興市場買家的信貸紀錄，除了光顧出口信用保證局和信貸調查公司之外，還可以向那些新興市場國家駐港的商務辦事處查詢，甚至那些國家的銀行的本地分行都可以。以巴西來說，原來該國三大銀行都已來港開業，該國有些貿易公司更已在港開業20年，只是一般人不知道。