覓代理闖美國 信譽經驗最重要

【明報專訊】問： 我們公司從事寵物用品，正計劃以自家品牌開拓美國市場，請問委任美國銷售代理時有什麼事情是必須注意的？

答： 香港公司可借助銷售代理或代表，有效地拓展美國市場，所涉成本一般也較低。不少代理協議均訂明，代理必須售出產品才能取得報酬。視乎雙方建立的合約，有時代理或須等待公司收到貨款後，才能獲發報酬。此外，若代理在沒有合理原因的情况下違反合約，香港公司也可以向美國法院提出訴訟。


香港公司與其美國代理必須彼此信賴，才能締造互惠互利的關係。由於語言、時區及文化差異，香港公司須要向美方伙伴提供適當的管理培訓和支援，這些地方須多加留意。


此外，香港公司應確保其交貨情况與美國代理所承諾的一致。換言之，產品品質、船務、倉儲、信貸申請處理、清關、及交貨時間等，都是由香港公司控制，不能諉責於銷售代理。香港公司與美國代理必須商定合理務實的銷售目標，為達致理想業績，雙方也應互相提供指引和意見。


美國代理將代表香港公司向美國廣大市場推介產品，其推銷手法和誠信將會對香港公司的聲譽有很大影響。因此，物色信譽良好的代理至為重要。要物色合適的代理，有許多方法，包括向同業查詢，但當然必須避免使用競爭對手的代理。


出席在美國舉行的商貿展覽會、向美國行業協會查詢、與駐海外美國顧問接觸聯繫等，均有助香港公司物色及聘用合適的美國銷售代理。此外，香港公司也可與現時為其他公司工作的銷售代理會面，藉此尋找機會與這些富經驗的服務提供者合作，同時也可向現時聘用有關代理的其他公司查考。


在重要業界刊物或個別港口城市刊登廣告招聘銷售代理，亦有助吸引大型美國企業的內部銷售代理應徵，其中不少更願意以獨立形式與香港公司合作。此外，網上招聘在美國也非常普遍。


陳永健

香港貿發局經濟師