【明報專訊】李子揚：如果你已進入中國市場一段時間，你就要留意市場的「風」，意思是跟隨並配合政策。1996年以前，中國對獵頭公司存疑，之後開始了解和接受，那你就要作適當的定位和鋪排。第二，培育人才也很重要，寶潔就是好例子。第三是堅持往對的方向走，重質先於量，說到底，企業口碑是最重要的。
有了質 量自然會來
重質先於量的意思是我們沒要求達到多少營業額，最重要反而是每一個客戶都開開心心，十分滿意。有了質，量自然會來。這也是我當時新入行6個月的體驗，我專心致志為客戶提供服務，他們便決定以後繼續請我做獵頭顧問。所有新入行的人最初都沒有客戶，客戶都是靠你不遺餘力提供優質服務，積累而來的。面對客戶的心得是，你要願意聽、願意想、願意傾，並以比客戶低半格的心態來跟客戶接洽。不是要妄自菲薄，而是要明白到你的成功是建基於客戶的成功之上，你一定要先幫助他成功，你才會成功。這些都是我經常提醒員工的地方。
客人利益行先 視為可靠顧問
我們獲得最佳獵頭公司的銜頭，在其中兩三個範疇表現特別出色，候選人認為我們是職業輔導專家，例如有三四家獵頭公司向同一人挖角，他會覺得我們公司最了解他，最懂得為他設想，作出合適的建議。他知道我們不會只求促成生意，而勉強給他一些不合適的職位；他並會請我們與他會面半小時，諮詢就業前景和選擇。
事實上，如果工作不適合他，他做了三四個月便離職，我們也會損失客戶。這就是我們必須注重客戶利益（馬），才能為我們公司（車）帶來利益，而不是把車放在馬的前頭。
品牌方面，我們在全球54個國家，設有86個辦事處，論全球化應是全球頭一二名。在客戶心目中，我們的足跡遍天下，他需要印度人才，打電話給我就可以了，我便聯絡印度的辦事處。此外，大部分獵頭公司只在客戶心目中有定位，在候選人心中卻沒有。但我們卻同時努力成為候選人最好的職業輔導者。因為付錢的是客戶，所以很多獵頭公司只重視客戶利益，但我們認為稱職的媒人要做到雙贏，而非單贏。由於我們善待候選人，因此即使候選人刻下工作愉快，沒打算轉工，也會願意接聽我們的電話，看看有什麼好機會。
可靠也是我們的品牌特質。我們一定會查候選人的學歷，不會信片面之詞。我們會電郵那家大學查詢，若不得要領，則會進一步打電話甚至託海外分公司前往查詢。只有維持高度的專業水準，品牌才有價值。客戶覺得只要委託了安立國際，就可完全放心。
在中國我們目前只有上海、北京和香港3個辦事處，隨着中國經濟不斷發展，展望未來幾年可能還要考慮在廣州、成都、重慶設立據點。
品牌最重要還是口碑，品牌建立是一種堅持。我們跟顧問說，不一定要推薦最貴的人選，我們反而要推薦背景和能力最配合的人選，即使那會影響我們的收入。新來的顧問以為這只是隨口說說，但當我們一直以身作則，他們就會信服，並作出相同的選擇，那樣才能漸漸建立口碑。所以品牌是需要堅持5至10年才能成形。
做獵頭公司有什麼竅門呢？例如瑞士公司想聘亞太區總經理，此瑞士公司也很知名，但論規模卻及不上候選人正任職的美國公司。那如何打動候選人？候選人是新加坡人，但被公司派往日本救亡。
可是救亡成功後，公司仍想他留在當地，然而他希望返回祖家，和家人團聚。我們便告知客戶，瑞士公司說他最好身處中國，但如果不行，則新加坡也是可以接受的。我們要做的工作，是了解彼此內心最深處的需要，令雙方能各取所需，並在較不重要的環節作出讓步。瑞士公司還表示會讓候選人成為執行委員會裏的第一名中國人，他在美國公司一直做不到，是以也覺得吸引。自此，他成為環球的管理層之一，是公司裏頭幾名的話事人，事業階梯自然是更上一層樓。
視客如貴賓 不只是求職者
其他獵頭公司若不了解候選人的深層需要，就無法促成這次轉職。從打第一個電話起，我們便要想方設法打探對方的想法。甚至他沒有想到的，也要為他設想。例如候選人想轉職某處，但公司的研究員發現那職位對他來說太低級，也會勸阻他。我們的研究部要有這個能力，否則就談不上「最好的職業輔導者」。我們希望候選人和客戶都得到最高的價值，從而我們就會得到應有的回報。即使是最基層的接待員，也要有最優質的服務心態。我們給接待員的訓勉是：每個前來接待處的候選人，都是我們的貴賓，而不是求職者。我們要令他賓至如歸。
