賴卓彬：溝通、共識與談判

【明報專訊】殲敵一千，自損八百，甚至是玉石俱焚，自然是一種與對方交手的策略，但這是成本極高昂的策略。若是去到最後關頭，「我就算死都唔會畀你好過！」或許可起到一時震懾對方的效果，但這種策略有兩大問題：並非所有人都有魚死網破的準備；只要對方逐個擊破，那就算真的有「烈士」，亦不會成功守住己方的陣地。另一問題是，一旦對方實力成倍地比己方強大，那麼，即使飛蛾撲火了，對於火其實是絲毫無損的。


但以上的分析，並非要否定這種策略的價值。畢竟，如果己方（對於對方來說）仍然具有價值，而己方一旦訴諸玉石俱焚的策略，對方難免有投鼠忌器的考量。更重要的是，彼此雙方其實都要思考：有沒有成本更低的交手策略？如果雙方能夠找到共同利益，而一旦玉石俱焚，這些共同利益就會隨之消失，那麼，為共同利益着想，彼此都必須考慮成本更低的交手策略。


什麼是成本更低的策略？就是不論己方內部，以及對己雙方，都要先作溝通，找出（1）己方內部；和（2）對己雙方的共識，或共同利益所在，然後透過談判，謀求盡量保住一己的利益，和增加彼此的共同利益。


訴諸低成本策略 須注意3點

要令雙方都訴諸成本低的策略，有幾點必須注意：（1）成本更高昂的策略必須存在，亦即，己方必須令對方知道，我們並非毫無還擊之力，讓你隨心所欲，予取予攜的；一旦對方不同意採取共謀利益的談判策略，己方一定會訴諸玉石俱焚。沒有代價更大的策略做比較，對方就不會考慮代價更低的策略。


（2）己方必須先找出內部的共識。如上所述，除非己方先有一套為大多數人接受的共識，否則當對方採取逐個擊破的策略時，就算有個別的人玉石俱焚，亦無濟於事。相反，當己方已經凝聚出大多數人都可以接受的共識時，對方要對我們逐個擊破就不容易了。大多數人都接受的共識，其實就是彼此都可以接受的、即時的利益分配。這樣的話，對方若不給予龐大的利益，就不能成功誘使足夠的人倒戈，這樣一來，對方的成本自然會增加。更重要的是，對方給予的誘餌，只能是「事成之後」、將來的潛在利益分配「期票」；但大多數人所共識的卻是即時的、現成的利益分配，相對之下，即時的利益分配就更實際。


（3）對內與對外的溝通都是關鍵。綜合以上所說，若要成功令雙方都訴諸低成本的，亦即採取談判的策略，不論是己方內部，抑或與對方之間，都需要透過溝通找出共同利益所在。


2015年政改之後，各方都在檢討政改不獲足夠支持的原因。有人歸咎香港社會激進派的冒起，騎劫了香港人的意願，亦有人說不強硬抗爭的話，不足以抵擋百害而無一利的政改方案。筆者認為，單純以抗爭手段，最多可以阻止大有問題的議案或政策，卻不足以爭取進步：下屆特首選舉原地踏步就是一例。最理想的爭取策略，就是香港社會本部，先透過溝通就政治發展達成共識，繼而與中央政府，商討出彼此都可以接受的政治發展安排。


作者是香港大學

政治與公共行政學系榮譽助理教授