【明報專訊】內地人口眾多，加上經濟增長率長期保持在10%左右，令內銷市場惹人憧憬。但是，對於資源有限兼且以往從未經營品牌或零售的中小企來說，不論是建立銷售渠道，還是捉摸市場口味，以有限的成本做宣傳，都有其困難。今期本版就找來創辦僅僅兩年多的女裝品牌noR的負責人，談談他的心得。
(1) 展覽響頭炮 仿農莊攤位吸注意
挪亞集團有限公司總經理楊政立表示，他和家人原本經營製衣廠生意，專門承接出口訂單。初時全部都為OEM（代工生產）訂單，後來因為有自己設計的產品，連ODM（代工設計生產）訂單也接到，而市場也由歐美擴展至包括日本。但2008年金融海嘯爆發後，不但歐美訂單大減，就連日本訂單也出現驚人的萎縮，迫使他們要開拓內銷市場來分散風險。
當時，他們選擇了參加同年11月中旬在杭州舉行的「香港時尚購物展•杭州」，讓自創品牌noR（中文稱為「挪婭爾」）首次公開亮相。
由於noR的服裝多數用真絲、羊毛、棉、麻等天然物料製成，加上為了先聲奪人、打響頭炮，他們實行以大自然和優閒為主題，搭建了一個模仿法國農莊的1000平方呎攤位。雖然那次參展連搭建攤位合共用了約25萬元，但反應卻出乎意料地理想，攤位經常都迫滿參觀者，在4天展期內更做出了不錯的銷售額。
楊政立不諱言，那時還是抱着測試市場的心態，連負責內銷的公司也未成立，但展覽的反應給他們打了一支強心針。2009年11月，他們再參加「香港時尚購物展•重慶」，同樣取得不錯的反應。
(2) 借時尚展銷量 進駐商場百貨
去年，他們終於在廣州開設了一間1500平方呎的旗艦店和兩個約500平方呎的專櫃。
很多港商開拓內銷市場時，都會遇到一個問題，那就是很難獲得進駐人流較多的百貨公司和商場，尤其是以往沒有零售點者。楊政立透露，當年他們也曾遇到這問題，但就利用兩次參加「香港時尚購物展」期間的銷售額數據，成功說服了那些百貨公司和商場。
「因為百貨公司和商場很需要商戶提供零售數據，來決定是否讓它入內開店。」
(3) 內地人崇洋 產品用外籍模特兒
楊政立表示，noR品牌的概念是，採用天然物料製造和日本式裁剪，服裝要令人聯想起歐陸田園Feel，從而營造出自然、優閒和浪漫的感覺。所以，其產品目錄都是在一些模仿法國農莊、田園或葡萄園的地方拍攝。
但是，初期他們都是聘請內地的模特兒拍攝硬照。經過內地某些同行提醒，以及自己的觀察才發覺，原來在內地經營時裝品牌，聘請外籍模特兒拍攝產品目錄是非常的重要！
這是因為，內地的消費者心態上仍然比較崇洋，直覺上會覺得，起用外籍模特兒拍照的時裝品牌較為體面、形象較高檔。這其實就好像70和80年代的香港，蘋果牌、積牌和猛龍等牛仔褲品牌明明是香港人所創的品牌，但卻大量起用外籍模特兒來拍照。結果，成功建立起「舶來貨」的形象，而賣個滿堂紅。
楊政立表示，某些香港和內地的時裝品牌亦會起用香港或內地的藝人來擔任代言人及拍照。例如，Baleno就先後請過劉德華和黃曉明擔任代言人。但是，大多數企業都付不起這麼高昂的代言費用。所以，大多數品牌還是會採用外籍模特兒的策略，因為她們的薪酬畢竟遠遠低於明星藝人。他就曾經粗略統計過，發覺內地的時裝品牌十居其九都是聘請外籍模特兒來拍攝產品目錄！
(4) 設計師走向前線「收風」
楊政立強調，內地消費者的口味和香港人畢竟未必完全相同。noR也曾經有一些產品要略為修改款式，以迎合內地消費者。他認為，港商開拓內地市場時，要抱謙虛的心態，才能多收集到市場信息。好像他和內地的企業交流時，經常都說：「我是香港仔，對內地市場沒有什麼認識。」
為了捉摸內地市場的口味，當年他還想出了一條絕橋。那就是把時裝設計師推上前線，要他們在幾天的展覽期中親自落場銷售，直接接收消費者的反饋，包括款式或顏色的意見等等。「其實，都有一些難為了我們的設計師。」他笑說。
由於初時分店數目少，較難分攤廣告費，noR並未有在內地賣廣告。但今年5月1日，該公司會在廣州開設多一個專櫃。屆時，就會在地鐵站賣一些燈箱廣告。
此外，有感借用互聯網宣傳不時都可產生「刀仔鋸大樹」的效果，該公司也計劃開設自己的微博，以及找一些有名氣或點擊率較高的博客來試衫，以在網上製造多些話題。
撰文：薛偉傑
