【明報專訊】馬蔚華﹕招行現在的客戶基本上有三種，一種是有知識的年輕人，他們喜歡招行的時尚，招行當時推廣網上銀行的第一站就是北京大學，北大的學生是我們網上銀行的第一批客戶，他們用網上銀行在情人節給女朋友買玫瑰花。
以高端年輕客為主
第二種是城市白領，包括公務員，因為他們沒時間在銀行排隊，所以喜歡在網上銀行買基金和股票等。
第三種就是高端客戶，招行成立私人銀行不到兩年，現在已擁有12,000名資產逾1,000萬元人民幣的客戶，中國的財富增長速度在全球居於前列，我們較早地看到了這個趨勢。當然，由於需求是不斷變化的，因此奠定基礎後還要不斷創新，戰略要不斷向前。
接下來談談招行信用卡的發展戰略。招行的信用卡可能是國內口碑最好的，雖然我們的發卡量不是第一，我們也不想做發卡量第一，我們要做的是每張卡的消費額、收益率第一。
6年前我們決定進軍信用卡領域，當時一家著名的國際諮詢公司認為在中國內地做信用卡業務無法盈利。但是我們認為，那時不能賺錢，不代表將來也不賺錢，正如那時買不起房子的人，不代表將來也買不起，於是我們就下決心開始搞。
成為內地身分象徵
第一個回應招行的是國際上一家非常有名的銀行，當時該銀行要和我們聯名發行信用卡，我雖然對這家銀行很尊崇，但是仍然拒絕了。後來招行聘請了台灣的一家銀行作為顧問，雙方共同研發13個月，推出了內地首張一卡雙幣、全球通用標準信用卡，現在7年過去了，招行信用卡在內地可說成為身分象徵。
比人早一點知道市場變化
我舉個例，歌星那英有一天給我打電話，問我能不能給她辦張白金卡，我說沒問題我們很高興，我問她我的電話你怎知道的，她說趙本山（編按：喜劇泰斗、導演）給她的，並說他們的導演和演員都有招行白金卡，就她沒有，她很失落。招行的信用卡已成為哈佛案例，我本人也曾就此兩次赴哈佛大學講課。近年來，國內信用卡市場發展很快，很多銀行都在競逐發卡量，這時招行信用卡就轉型了，兩年前我們就決定要從跑馬圈地轉變到精耕細作，從追逐發卡量轉變為追求卡均消費額和價值貢獻。
總結起來，比別人早三五年知道市場需求的變化，就是「早一點」；然後快一點研究適應需求的產品，就是「快一點」；然後把它做到最好，這就是「好一點」。等到三五年後自己成功了，別人開始想做這件事了，你的競爭力已很強，有了基礎、品牌、實力，別人很難與你競爭。所以關鍵就在於對未來的判斷。
■《EMBA Forum：自力更生的招商銀行》
統籌：陳志輝教授（中大EMBA課程主任）
嘉賓：馬蔚華
（招商銀行執行董事、行長兼首席執行官）
筆錄：謝冠東、王驍雙
日期：2010年6月3日
EMBA論壇（EMBA Forum）是定期舉辦的學術活動，邀請成功領袖與學員和校友分享管理哲學和成功秘訣。
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