葉氏化工內銷秘訣：一個「信」字

【明報專訊】內地近年常掛嘴邊的內銷市場，擁有40年歷史的葉氏化工（0408）早於90年代已經開始拓展，甚至比廣東省省委書記汪洋提出的「騰籠換鳥」早得多。但集團副主席葉子軒認為，超過9成業務於內地的葉氏化工，之所以成功打開內地市場，除了內銷路走得比人早以外，更重要是「信」字當頭，與員工和客戶建立良好互信關係。


最早開拓內地市場港商之一

葉氏化工現時主營包括俗稱天拿水的溶劑、油漆與食品包裝油墨的塗料，以及潤滑劑三大業務，95%銷售來自內地。三大業務中，酯類溶劑及油墨市佔率全國第一，旗下品牌紫荊花家用漆銷量亦穩佔全國第四，可說是其中一間開拓內銷成功的香港廠商。


葉子軒憶述，早於1985年，兄長兼集團主席葉志成的眼光已瞄向神州；1991年集團上市，令他們可以有更多資源投放在內地市場。


這幾年，內地加強鼓勵發展內需，響應的港商不少，成功的例子不多，有人抱怨內地買家拖數嚴重，有人投訴對內地市場不了解，其實葉氏化工當初也面對同樣問題，只不過他們不僅走早一步，也比其他人走得更徹底。


人才本地化 事半功倍

「用人最關鍵。」葉子軒說出公司的內銷秘訣，「我們一早已奉行人才本地化。」以了解市場的內地人去打開內地市場，自然事半功倍。但如何善用人才，葉子軒直言就是「互信」。


「有些老闆會說，內地員工未必有責任心，未必信得過。葉氏在內地那麼多年，說沒試過遇到問題員工是騙人的。」葉子軒笑說。同理，可能有港商因為被內地買家拖數而嚇怕，但出現壞帳不等於全部。「我們沒有被壞帳嚇倒，反而更要將生意做大，因為當生意愈大，比起內地市場帶來的得益，一點壞帳已不足道。」


葉子軒說，正因為公司信任員工，信任客戶，因此樹大或有枯枝，但枯枝一定不及茂盛的枝葉多，所以損失一定不及得益大。


40個年頭，葉氏經歷了多次環球經濟衰退時期，但對於今年形勢，葉子軒還是以艱難去形容。集團上半年營業額有19%增長，但純利倒退11%，葉子軒解釋，主要是溶劑及塗料的原材料價格上半年上升，影響了毛利：「下半年，特別是11月開始價格已回落，明年3月會反映在業績上，所以明年會比今年樂觀。」


明報記者 陳子凌